“2024年，中国区汽车售后市场业务增长超过17.9%，亚太区增长超过11.0%”，在2024上海法兰克福汽配展上，德雷威副总裁、亚太区总经理刘宁军向记者说出这个数据时，露出了欣慰的笑容。在整个汽配行业内卷严重和业绩普遍低迷的形势下，德雷威在汽车售后市场能取得这样的成绩实属不易，确实令人瞩目。
谈到业绩增长的原因，刘总表示主要因为有优势产品和良好的商务政策。2024年，德雷威在规范渠道、优化产品结构以及升级商务政策方面进行了很多细致的工作，最终的业绩增长说明这一切卓有成效。
找准客户定位，做好客户服务
“我们不拼价格，我们找准自己的客户定位，发挥产品和品牌优势，把服务做得更好”。以商用车为例，商用车需要长时间跑在路上才会有利润，需要降低维修频率，缩短每次的维修时间，因此商用车对配件要求更高。德雷威的产品有质量和品牌优势，对商用车越来越有吸引力。
凭借深厚的百年品牌积淀和前瞻的创新技术，并结合中国汽车售后市场的实际特点，德雷威团队转变思想和做事方式，贴近客户提供服务，并提高服务效率。以新品开发为例，从获得客户需求到产品上市，通常只需要三个月时间，而且公司内部通过数字化系统推动产品上市流程和管理渠道价格，以此来提高效率，这些措施和细致的工作，为做好客户服务打下了良好的基础。
发挥品牌优势，优化产品架构
德雷威旗下拥有31个售后品牌，为经销商和修理厂提供不同领域和消费层级的车辆零部件供应。针对不同的车型和渠道，德雷威可以有不同的品牌和产品，这在一定程度上避免了相互竞争。以制动产品为例，优瑞主要提供中高端产品，瓦格纳主要提供商用车产品。2024年德雷威的业绩增长，不仅来源于制动系统、减振悬挂系统以及化学品等核心产品线，也来源于点火线圈、传感器等新产品线。
“如果产品过于单一，我们的客户就很难有利润，例如之前客户只能做刹车片，现在也可以做刹车油、胎压传感器等相关产品，这样就可以让客户有更多的产品可以做，可以获得更多收益。”另外，针对保有量增长迅速的新能源车，德雷威提供底盘件、制动系统产品以及传感器等产品，而且蒙诺减震器原厂装车的比例非常高，因此这些产品自然也引入了汽车售后市场。通过优化产品架构，能够更好地满足客户需求。
规范销售渠道，升级商务政策
“目前，德雷威在中国拥有数量众多的经销商，而不同经销商的层次和规模差别很大，德雷威将优化现有经销商体系，集中资源支持优秀经销商。在与经销商客户合作时，双方先谈清楚合作规则，商定好应有的收益，就不会有利益冲突。我们使商务政策更透明，避免恶性竞争。” 对于核心客户，德雷威将增加市场费用支持，并在培训和客户陪访等方面给予更多支持。当然，权力和责任是对等的，核心客户需要在新产品销售中承担更多责任。另外，德雷威会通过核心区域经销商来发展三四线城市分销商，并会考察核心经销商的布局，例如确保核心经销商有足够的库存服务客户。
通过与德雷威副总裁、亚太区总经理刘宁军的交流，我们对德雷威有了全新认识，并对德雷威未来的发展充满期待。目前，德雷威拥有了完善且强力的售后体系，与经销商和修理厂客户建立了良好的合作关系，相信不久的将来，德雷威一定能取得长足的发展，给汽车后市场交上一份更好的成绩单。
